出展準備まるわかり！成果につながる5ステップ
出展準備まるわかり！成果につながる5ステップ
事前準備から当日の動き、展示会後のアフターフォローまで、基本的な準備のコツや告知の手法、展示会での営業のポイントをご紹介いたします。
初めてご担当される方や、展示会を活用して成果をあげたい方は是非、ご覧ください。
0. 改めて確認！展示会が広告媒体として優れているポイントとは？
0. 改めて確認！展示会が広告媒体として優れているポイントとは？
WEB広告、テレビコマーシャル、新聞広告、メールマガジン、交通広告、屋外広告など世の中には数多くの広告媒体があります。
その中で展示会が優れている点は下記にあります。
展示会の独自性
● 一方通行ではなくその場で来場者と双方コミュニケーションが取れる
● 実物展示やデモンストレーション実施によって、来場者に見て・触れてもらうことができる
● 来場者は会場で比較検討を行うため、より自社の強みも伝わる
また展示会場に集まる来場者は、下記のような特性を持っています。
来場者の特性
● 業界関係者が集まる
● 展示会場はカテゴリごとに区分けされているため、ブース周辺にいる人はターゲット層である可能性が高い
● 展示会への来場事前登録を通じて個人情報扱いの法的許諾が取れている
さらに、展示会場でできる営業活動は「新規開拓」だけではありません。
展示会場でできること
● 新規顧客の開拓・獲得
● 顧客育成や受注
● 既存顧客への追加提案
● ブランド認知度の向上 など…
このように優れた広告媒体である展示会を200％活用いただく手法をこのマニュアルを通してお伝えします。
1. 目標を明確に設定する
1. 目標を明確に設定する
展示会でできることと目標
展示会は、新規顧客の開拓・獲得だけではなく、顧客育成や受注・既存顧客への追加提案もできる場です。
まずは最終的な「展示会を通した売上目標」から決めましょう。この最終目標は会期中や会期直後でなく、「会期の半年後・1年後の目標」でも問題ありません。
そして目標を達成するために「会期前・会期中に行うことは何か」を逆算して、数値に落とし込んだ目標を設定しましょう。
目標例
目標達成に向けて、まずは会期までのスケジュールを確認しましょう。
2. 製品情報を登録する
2. 製品情報を登録する
「出展社・製品検索サイト」とは？
来場者が出展社/製品の情報を閲覧できる唯一のサイトで、本展公式HPに掲載しております。
皆様には当該サイトへの掲載情報をご登録いただきます。
数百社が出展する展示会において、来場予定の方は当日まわるブースを選定するために、事前に検索サイトを調べてから来場する傾向にあります。
そのため、掲載する出展社情報を充実させておくことで、会期当日の貴社ブースへの指名来場に繋がります。
製品およびサービス 情報登録のポイント
持っている製品を すべて 登録する
わかりやすい製品名 を登録する
（例）×「RX-001」のように品番のみの記載
◎「顧客管理システムRX-001」のようにどのような
製品かを併せて記載する
ターゲット（○○向け） を明記する
3分でわかる！
その他、効果的な登録のポイントはこちら
さらに閲覧数アップ！
入力完了率75％以上だと、そうでないページの4倍の閲覧数に！
登録内容を充実させましょう！
出展成果UPツール
出展社ダッシュボード
出展社ダッシュボードとは……？
登録した貴社ページの各項目の情報が
どのくらい見られているか、確認することができます。
会期の1.5か月前からご利用いただけますので、
数字を見ながら、効率的に編集・更新をしてください。
3. 事前告知で差をつける
3. 事前告知で差をつける
事務局では来場予定者に対して各種プロモーションをして参りますが、事務局が来場者を呼び込めるのは「展示会場まで」です。
各出展社のブースまでお客様を呼び込むには、自社での事前告知が重要です。
● 事前告知チャネル例
貴社のHPやSNS
新規のお客様に広くアピールできます。
「出展社・製品検索サイト」も載せましょう。
メール配信
長らくご連絡ができていないお客様にも
配信しましょう。
展示会へのご招待をきっかけに
取引のチャンスが生まれます。
事前告知をしなかった出展社
閑散としたブースに・・・。
事前告知をした出展社
既存顧客を呼び込み、盛況なブースづくり。
「人がいる」ブースは入りやすい雰囲気に。
会場にいる新規顧客もブースに入りやすい。
出展成果UPツール
招待用URL
招待用URLとは……？
すべての来場者は事前に来場登録を行う必要があります。
招待用URLとは、貴社のお客様向けに送付できる
貴社専用の事前来場登録用URLです。
URLの閲覧数、登録数を確認してさらに登録を増やすための
追加施策を実施できるだけでなく、
貴社のお客様の誰が登録したかも確認できるので、
会期まで随時フォローすることもできます。
登録があった場合
アポイントを取る
お客様に合わせた提案内容を
事前に準備しましょう
登録がなかった場合
追加施策を打つ
・自社WEB／SNSへ記載
・メール配信
・各営業のメール署名に加える
3分でわかる！
その他、集客に繋がる招待用URLの活用方法はこちら
4 .集客力のあるブースづくりをする
4. 集客力のあるブースづくりをする
数百社が出展する展示会場の中で、来場者が一つのブースを通り過ぎるのにかかる時間は約３秒間と言われています。
ターゲットとなる来場者が貴社ブースに惹かれるようにブースづくりのポイントを押さえましょう。
１．キャッチコピー（ターゲットに響くワード）の掲示
キャッチコピーづくりのポイント
☑ 特徴・強み
☑ 対象（○○向け、○○にお困りの方……）
☑ 実績 （コスト●％削減！●万社導入……）
目を惹きやすい掲示方法
☑ 文字サイズは300pt 以上
☑ 10－15文字以内
☑ 目線の高さに配置
２．製品の実物展示・デモンストレーションの実施
ひと工夫でさらに効果的に
☑ 「デモ実施中！」等の看板設置
☑ セミナーの開催時間を掲示
☑ 通路から見えやすい位置に配置
実物展示・デモが難しい商材の場合
・大きなモニターで動画を流す
・ブース内セミナーでアピールする
３．来場者の動線をつくる
来場者の実際の動きをイメージしたブースレイアウトにする
ブースに入りやすい
┗ 間口を展示台等で塞がないようにして広く取り、
ブースの中で製品を見てもらえる配置にする
デモ/セミナーエリアで製品を体験
商談スペースで商談
5分でわかる！
出展成果に直結するブースづくりの動画はこちら
5. 会期中/後のセールスで売上につなげる
5. 会期中/後のセールスで売上につなげる
● 売上につなげるための展示会におけるセールスのポイント
1 ニーズ・課題をヒアリング
2 製品・サービスに触れてもらう
3 具体的な提案をその場で行う
4 受注にならなくても、
次回のアポイント設定を行っておく
通路での立ち話や、
パンフレット・ノベルティ渡しで終了
では売り上げにつながりづらいです
【例】会期中セールスとアフターフォローの流れ
限られた時間の中でいかに多くの方とお話できるかが成功の鍵です。
スピーディーなアフターフォローができるようにランク付けを行いながら商談をしましょう。
● アフターフォローの例
メールで
名刺情報を取得した来場者へ
一斉フォロー
電話で
より受注見込みが
高いお客様には即営業からフォロー
ウェビナーで
ウェビナーに招待し
より理解を深めてもらう
出展成果UPツール
来場者情報 読み取り・評価アプリ
「Lead Manager（旧Emperia）」
Lead Managerとは……？
来場者バッジにある二次元コードを読み取るだけで、
名刺情報の獲得と集約ができます。
レポートを即時ダウンロードできるので、
アフターフォローをスピーディーに進められます。
貴社専用の質問を設定
・ 予算
・ 興味のある製品
・ 会期後のアポ日時 など
商談内容をメモ
(例)○○社の製品と比較検討中。
見積送付希望のため、
△月×日までに送付予定。
５段階評価を☆で入力
（例）★５…要即フォロー
★２…情報収集のみ など
3分でわかる！
Lead Managerの詳しい使い方はこちら
①アプリ使用料
1台目(端末)のダウンロード 無料
2台目(端末)以降 台数関わらず 50,000円（税別）
②データ読み取り料 無料